“Eerst begrijpen, dan begrepen worden” is een van de belangrijkste principes uit The 7 Habits of Highly Effective People van Stephen Covey. Het is tijdloos leiderschapsadvies. De focus eerst leggen op de behoeften van anderen vormt de kern van dienend leiderschap. Voor leiders is dit principe fundamenteel om vertrouwen en betrokkenheid te bevorderen. Toch wordt het steeds moeilijker om mensen te overtuigen van de waarde ervan.
Dienend leiderschap is tegenwoordig een moeilijke boodschap
Ik merk dat dit principe voor sommige mensen moeilijk te verkopen is, vooral voor resultaatgerichte leiders en verkopers.
Resultaatgerichte leiders zijn slim, ervaren en vaak succesvol. Ze kunnen echter ook arrogant worden en ervan overtuigd raken dat hun ideeën de beste zijn. “Als iedereen het maar op mijn manier zou doen,” zeggen ze, “zou alles beter gaan.” Wanneer ik deze leiders coach, delen ze vaak hun frustratie over het feit dat ze zich niet begrepen voelen en dat mensen hun ideeën niet waarderen.
Verkopers worstelen hier ook mee. Ze zijn vaak zo gefocust op het uitleggen van alle voordelen van hun aanbod en het overtuigen van de klant, dat ze vergeten zich te verdiepen in de ander. Vervolgens begrijpen ze niet waarom ze de deal niet kunnen sluiten, terwijl ze toch elk argument en bezwaar hebben behandeld.
Zelfde principe, andere aanpak
Onlangs coachte ik iemand die ik hier James zal noemen. Hij was zowel een resultaatgerichte leider als actief betrokken bij business development en verkoop. De ergste combinatie, zou je denken.
Er was geen manier waarop ik hem kon overtuigen om eerst te begrijpen en daarna begrepen te worden. Dus besloot ik eerst hém te begrijpen: zijn pijnpunten, zijn frustraties en zijn ambities.
James heeft een groot talent voor verbinden, ideeën ontwikkelen en enthousiasme creëren. Waar het vaak misging, was bij het verkrijgen van draagvlak. Hij raakte gefrustreerd wanneer mensen zijn plannen niet waardeerden, vragen stelden of obstakels opwierpen. Hij voelde zich beschaamd en boos wanneer hij zijn beloften niet kon waarmaken.
Toen zei ik tegen hem:
“Als jij eerst aan anderen denkt, zullen zij daarna aan jou denken.”
Hij was even stil.
“Bedoel je dat omdat ik niet eerst aan hen denk, zij er niet voor mij zijn als ik hen nodig heb?”
“Precies,” zei ik. “Het is een formule om je invloed te vergroten. Simpele wiskunde, maar tot nu toe had je de formule omgedraaid.”
Is dat niet manipulatief?
Sommigen vragen zich misschien af of dit niet manipulatief is. Als je eerst begrip toont, enkel om daarna te krijgen wat je wilt, is dat dan niet oneerlijk?
Dat is een terechte zorg, maar hier is wat James ervoer.
Hij begon tijd en aandacht te investeren in de mensen wiens steun hij het meest nodig had. Ik daagde hem uit om te onderzoeken: wat is voor hen het belangrijkst? Wat motiveert hen? Wat houdt hen ’s nachts wakker? Hoe beïnvloeden jouw plannen hen? Hoe communiceren zij het liefst? Wat hebben ze van jou nodig om zich comfortabel te voelen bij jouw plannen?
Deze oefening dwong James om vragen te stellen, aandachtig te luisteren en te begrijpen in plaats van te wachten tot hij weer aan de beurt was om te spreken.
Het resultaat? Hij kreeg waardevolle inzichten die hem hielpen beter te onderhandelen. Zijn collega’s kwamen uit zichzelf naar hem toe om vragen te stellen of zorgen te delen. Het vertrouwen groeide zichtbaar door meer open en eerlijke gesprekken. En het belangrijkste: belangrijke relaties ontwikkelden zich van transactioneel naar samenwerkend.
Het werkt alleen als je er volledig voor gaat
Tijdens dit proces deed James een belangrijke ontdekking. Het werkt alleen als je er volledig voor gaat.
Wanneer je intenties niet oprecht zijn, vallen de resultaten op twee manieren uiteen. Ten eerste zullen mensen je verborgen agenda aanvoelen en afstand nemen, waardoor ze cruciale informatie achterhouden omdat ze zich niet veilig voelen. Ten tweede zullen ze voorzichtig blijven in hun omgang met jou, omdat ze niet geloven dat jij hun belangen vooropstelt.
Compassionate Accountability® draait om verbinding en resultaat. James werd gemotiveerd door zijn wens om zijn invloed te vergroten — wat uiteindelijk leidt tot betere deals die zowel zijn organisatie als de gemeenschap ten goede komen.
Denk eerst aan anderen en zij zullen aan jou denken.
Het is niet egoïstisch, het is gewoon een moderne vertaling van oude wijsheid.
Artikel van Nate Regier, https://www.next-element.com/resources/blog/think-of-others-first-and-they-will-think-of-you-next/
“Copyright 2022 Next Element Consulting, LLC. All rights reserved.”
